Más de 716,000 empresarios peruanos enfrentan un panorama complicado, con un 40% de ellos sintiéndose estancados en sus actividades comerciales, según un estudio de Impulso difundido por BNI Perú. Este informe destaca que la capacidad de crecimiento de las pequeñas y medianas empresas (mypes) ya no depende únicamente del contexto económico, sino que también está influenciada por factores como la confianza y las relaciones comerciales. En un entorno donde la competencia se intensifica, especialmente en una 'guerra de precios', muchos emprendedores se ven obligados a replantear sus estrategias para no solo sobrevivir, sino también prosperar.

El estudio revela que un 33.9% de los empresarios peruanos teme que su negocio quiebre, lo que refleja una creciente preocupación por la sostenibilidad financiera. Fran Pujol, director nacional de BNI Perú, señala que los empresarios están más enfocados en mantener sus ingresos que en buscar una expansión agresiva. Este enfoque reactivo limita las oportunidades de crecimiento, ya que muchas mypes esperan que el mercado se acerque a ellas en lugar de adoptar una estrategia proactiva que les permita generar relaciones y referencias comerciales.

La falta de una estrategia clara en el networking es otro de los problemas identificados. Pujol menciona que muchos empresarios confunden tener contactos con tener una red productiva. La construcción de relaciones sostenibles es crucial, ya que el contacto sin seguimiento no genera negocio. En este sentido, el 34.5% de los empresarios interesados en networking busca generar nuevos clientes, mientras que un 31% considera que este es su principal canal de ventas, especialmente en el sector B2B. Sin embargo, muchas empresas aún realizan acciones comerciales aisladas, como publicar en redes sociales o asistir a eventos, sin contar con procesos claros para captar, convertir y fidelizar clientes.

Carlos Letts, director de la carrera de Administración y Negocios Digitales de la UPC, resalta que la falta de una propuesta de valor clara y un perfil de cliente definido son obstáculos significativos para el crecimiento. La prioridad actual para los negocios peruanos ha cambiado; ya no se trata de crecer rápidamente, sino de sostener el flujo de caja. Esto evidencia que muchas empresas aún no han profesionalizado sus sistemas comerciales, dependiendo en exceso del fundador o de ventas poco predecibles. En este contexto, el networking estructurado se vuelve esencial para reducir la desconfianza en el mercado.

El informe también destaca que más del 60% de los empresarios interesados en networking son menores de 43 años, lo que indica una apertura hacia modelos colaborativos y ecosistemas empresariales. Sin embargo, estas generaciones muestran una menor disposición a comprometerse con procesos estructurados a largo plazo. Pujol enfatiza que el marketing por referencias, donde la recomendación de un empresario de confianza se convierte en el canal de ventas más eficiente, puede ser una solución viable. Una referencia calificada puede cerrar entre tres y cinco veces más rápido que un lead frío, lo que subraya la importancia de construir relaciones de confianza en el ámbito empresarial.

A futuro, es crucial que los empresarios peruanos adopten un enfoque más proactivo en sus estrategias comerciales. La implementación de un sistema de networking estructurado, con objetivos claros y métricas de seguimiento, podría ser la clave para revertir la tendencia de estancamiento. Las empresas que logren establecer relaciones sólidas y sostenibles no solo mejorarán su capacidad de generar ingresos, sino que también estarán mejor posicionadas para enfrentar los desafíos del mercado en un entorno cada vez más competitivo.