El crecimiento de las empresas que desarrollan software a medida en Brasil ha traído consigo una serie de desafíos, especialmente en la estructura comercial y la capacidad de escalar el servicio a nuevos clientes. Durante un reciente episodio del programa Smart Money, se discutieron estos obstáculos y oportunidades de expansión en el sector de desarrollo de software. Marcus Coelho, fundador de ZTO, una empresa que crea soluciones tecnológicas personalizadas, destacó que su modelo de negocio abarca desde la creación de sistemas digitales hasta la transformación de operaciones que aún utilizan planillas en plataformas más estructuradas.

Coelho mencionó que la principal dificultad radica en ampliar la estructura comercial sin depender de la participación directa de los fundadores en cada negociación. Aunque actualmente pueden manejar la situación, reconocen que su éxito aún depende en gran medida de la interacción personal con los clientes. Este modelo de venta consultiva, que requiere una comprensión profunda del negocio del cliente, complica el proceso comercial y lo hace menos estandarizado en comparación con empresas que venden productos tecnológicos listos para usar.

A lo largo de sus ocho años de operación, ZTO ha completado más de 150 proyectos, atendiendo a una variedad de clientes, desde grandes corporaciones hasta startups en fase inicial. Coelho se refirió a su empresa como una "powerhouse" en desarrollo, destacando que han logrado integrar sistemas en grandes compañías y desarrollar productos digitales para empresas emergentes. Sin embargo, la necesidad de un enfoque más estructurado en la adquisición de clientes se ha vuelto evidente, lo que podría limitar su capacidad de expansión comercial.

La conversación también abordó el impacto de la inteligencia artificial en el desarrollo de software. Coelho indicó que su empresa ya utilizaba recursos de IA antes de la popularización de herramientas como ChatGPT. Sin embargo, la percepción de los clientes ha cambiado drásticamente, ya que ahora esperan que estas tecnologías sean parte integral de las soluciones ofrecidas. Según Coelho, esto ha permitido a ZTO aumentar su productividad y reducir los tiempos de entrega en un 70%, lo que representa una ventaja competitiva significativa en un mercado donde la rapidez de entrega es crucial.

En cuanto a los modelos de contratación, ZTO opera con dos formatos: uno basado en un escopo cerrado y otro en un escopo abierto. El primero implica un planeamiento detallado con proyectos que pueden durar entre seis y dieciocho meses, mientras que el segundo permite mayor flexibilidad, aunque complica la fijación de precios debido a las características únicas de cada proyecto. Esta dualidad en la oferta puede ser tanto una ventaja como un desafío, ya que la falta de un enfoque claro en sectores específicos podría limitar su capacidad de crecimiento. Para el futuro, es crucial que ZTO y otras empresas del sector consideren la especialización en determinados mercados para maximizar su potencial de expansión y mejorar la calidad de sus soluciones.

Finalmente, los expertos coincidieron en que el crecimiento acelerado debe equilibrarse con la calidad de las entregas. La reputación y la satisfacción del cliente son fundamentales para el éxito a largo plazo. A medida que las empresas de tecnología buscan expandirse, deben consolidar su base de clientes y fortalecer su propuesta de valor. La trayectoria de ZTO muestra un potencial significativo, pero el crecimiento sostenible dependerá de su capacidad para mantener la satisfacción del cliente y diferenciarse de la competencia en un mercado cada vez más exigente.