El earn-out se ha convertido en una herramienta esencial en las negociaciones de fusiones y adquisiciones (M&A) en Brasil, especialmente en un entorno económico incierto. En 2025, Brasil registró 1.581 operaciones de M&A, cifra que se mantiene estable en comparación con el año anterior, según KPMG. Sin embargo, la diferencia entre las expectativas de los vendedores y los compradores ha aumentado, lo que hace que el earn-out sea una solución atractiva para cerrar tratos que de otro modo podrían fracasar.

La cláusula de earn-out permite que una parte del precio de venta dependa del rendimiento futuro de la empresa adquirida. Esto significa que si la empresa cumple con ciertas metas después de la transacción, el vendedor puede recibir un pago adicional. Por el contrario, si no se cumplen estas metas, el comprador paga menos. Esta dinámica busca equilibrar las diferencias de valoración entre las partes, especialmente en un contexto de tasas de interés elevadas y riesgos fiscales.

Sin embargo, la implementación del earn-out no está exenta de desafíos. La experiencia internacional, especialmente en jurisdicciones como Delaware, ha mostrado que las disputas sobre earn-outs son comunes. Las partes pueden tener incentivos contradictorios que pueden llevar a conflictos. Por ejemplo, el comprador podría intentar manipular los resultados financieros para evitar pagar el earn-out, mientras que el vendedor podría inflar artificialmente los resultados para maximizar su pago. Por ello, la redacción precisa de la cláusula es fundamental para prevenir litigios.

En el contexto brasileño, es crucial que los contratos de earn-out sean claros y objetivos. La legislación brasileña exige que las métricas de rendimiento sean verificables y que no queden a la interpretación de una sola parte. Esto es especialmente importante dado que muchos contratos en Brasil aún se basan en modelos extranjeros que no se adaptan adecuadamente a las particularidades del mercado local. La buena fe y la lealtad son principios que deben estar presentes en la redacción de estos contratos para evitar conflictos futuros.

Para los inversores y empresarios, el earn-out representa una oportunidad para facilitar transacciones en un mercado de M&A que sigue activo a pesar de las incertidumbres económicas. Sin embargo, es vital contar con asesoría legal especializada y mantener una conducta íntegra durante el periodo de earn-out. El costo de no hacerlo puede ser significativo, no solo en términos financieros, sino también en tiempo y recursos que se podrían dedicar al crecimiento del negocio en lugar de a litigios prolongados.